Analysis of Foreign Market Entry Strategy-a CASE Study of Filtisac.pdf

1、商業(yè)是當今世界最廣泛的活動，對國家和公司發(fā)揮著越來越重要的作用。隨著國際化運營公司數(shù)量的持續(xù)增加，為了充分利用國外廣闊的市場和資源，公司將其活動范圍延伸到世界各地。一個公司的國際化擴張是發(fā)展商業(yè)最重要的階段之一。盡管公司可以找出諸多擴張的原因，并且具備冒險走出國內市場進入東道主市場的所有優(yōu)勢，但是選擇正確的進入模式是至關重要的決策，所有這些都需要大量組織的配合和充分的準備。選擇正確的市場和合適的進入策略對于一個公司來說意義重大，這些策略

2、將成為公司國際化道路成功與否的一個重要因素。
　　為了應對這些挑戰(zhàn)，本文以FILTISAC公司為例進行市場分析，從挑選出的一定數(shù)量的非洲國家中選擇合適的市場和進入策略，以期擴大該公司的商業(yè)活動。這些非洲國家是南非、尼日利亞、摩洛哥、埃及和加納。我們以經濟較發(fā)達的發(fā)達國家、人口規(guī)模和農業(yè)發(fā)展水平等指標為依據(jù)進行國家選取，其中選擇農業(yè)發(fā)展水平指標，是因為FILTISAC公司專業(yè)化生產農產品包裝袋。發(fā)達國家以經濟規(guī)模和經濟系統(tǒng)發(fā)展完善為

3、特點，通常被認為是最安全的投資目的地，它們政局穩(wěn)定、工業(yè)化程度高、法律完善。人口規(guī)模使公司能確定他們產品和服務的理想使用者從而促進其產品包裝、廣告和定價策略的實施。
　　因此，從本文選取的國家來看，2015年尼日利亞擁有1.822億人口，是非洲大陸人口最多的國家;伴隨著人口增長，4810.66億美元的GDP水平對應了2，640美元的人均購買力平價(PPP);同時尼日利亞還是世界第四大可可生產商。埃及經濟高度發(fā)達，是非洲首個實現(xiàn)富裕

4、的國家，GDP(PPP)水平達3307.99億美元，國際貨幣基金組織(IMF)估計埃及人均GDP（名義）已達3615美元;同時埃及擁有9150萬人口，是第一個生產小麥的國家。南非以經濟最發(fā)達的非洲國家著稱，GDP(PPP)是3127.98億美元，人均GDP達5692美元，因為南非的高出生率，其人口總數(shù)在5500萬的基礎上仍會持續(xù)增長。摩洛哥是非洲大陸第五富裕的國家，擁有1003.6億美元的GDP(購買力平價)，人均GDP達2872美元;

5、同時摩洛哥擁有3437.7萬人口，是第二大小麥生產商。加納是世界第二大可可生產商，擁有2740萬人口1。
　　文章對科特迪瓦公司FILTISAC S.A.(Filature，Tissage，and Sac-法國名字)進行動態(tài)研究，該公司于1964年在西非科特迪瓦首都阿比讓成立，為科特迪瓦的咖啡和可可提供出口包裝服務。該公司包裝袋由天然纖維和黃麻制成，1988年公司開展多元化經營，轉而生產合成纖維制品，用于棉花、水稻、化肥、面粉、水

6、泥等產品的運輸包裝。
　　首先，文章提出了導致公司參與國際化進程的原因。這些推動公司走出去的因素被分為推動因素（也稱為被動因素）和拉動因素（也稱為主動因素）。也就是說，公司走向國際的主動因素一方面因為公司本身希望呈現(xiàn)在全球市場中，另一方面因為公司一些管理者熱衷于成為國際化經營公司的一部分。然而相反的，也存在一些被動因素使公司被推上國際化道路，如較大的競爭壓力、小且飽和的國內市場，換句話說公司除了向國際化發(fā)展外沒有別的選擇。公司必須

7、意識到這些重要因素從而才能在國外市場上尋求發(fā)展機會。
　　本文還揭示了公司決定進入新市場尤其是非洲市場時將面臨的障礙。海外擴張會遇到一些障礙，這就使得公司在選擇目標市場前對即將面臨的困境進行了解和評估顯得尤為重要。公司必須對目標市場擁有敏銳的洞察力并深知本地文化。市場擴張涉及不同方面，它是一個短暫但動態(tài)的過程，旨在介紹公司進入海外市場，但是在地理、文化、經濟和法律方面都存在很大差距，不同于公司的本土市場。然而現(xiàn)實并非如此，有許多企

8、業(yè)所有者部分或完全忽視目標地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，本文試圖針對非洲大陸的一些基本問題進行研究并提出相關行動舉措，加強非洲投資參與區(qū)域一體化進程，實現(xiàn)均衡增長、創(chuàng)造就業(yè)機會。非洲必須刺激其貿易發(fā)展，以便更好的融入全球價值鏈體系。
　　除此之外，本文對上述五個非洲國家的商業(yè)環(huán)境進行評估，并得出結論關于哪個國家更適合FILTISAC公司發(fā)展。在進行商業(yè)交易前，對一個國家的環(huán)境進行分析至關重要。國家分析有很多形式，廣布的組織能夠提供關于國家的綜合

9、的、有時甚至是專業(yè)的信息。因此，在海外管理企業(yè)需要管理者有應對多種環(huán)境差異的能力。評估范圍基于以下因素的影響:
　　1.經濟和人口宏觀指標。當企業(yè)決定進入一個國家/市場去尋求投資機會時，規(guī)模和增長潛力是主要的吸引要素。
　　2.政治條件。全球穩(wěn)定的政治環(huán)境給商業(yè)機構樹立了信心，同時促進商業(yè)的發(fā)展。
　　3.法制環(huán)境。國家商業(yè)法是一個復雜的規(guī)制和干預系統(tǒng)，從而形成了商業(yè)的法律環(huán)境。所有的業(yè)務經理在進行管理決策時，都需要對

10、商業(yè)法有所了解。
　　4.社會文化環(huán)境。一個國家的社會維度或社會環(huán)境決定其社會價值觀體系，反過來又會影響商業(yè)運行。
　　5.技術環(huán)境。一個國家的商業(yè)發(fā)展很大程度上受技術發(fā)展的影響。下文從這五個領域分析對比南非在5個國家中顯現(xiàn)出的極具吸引力的市場環(huán)境。
　　本文引進兩種方法分別對國外市場選擇和進入策略選擇進行分析。這兩種方法都屬于多準則決策分析(MCDM)數(shù)學模型，自C.L.Hwang和K.Yoon(1981)提出逼近理

11、想解排序法(TOPSIS)以來，該方法已被應用于風險評估、績效評估和供應商遴選等諸多領域。在本文中，它被用于處理市場選擇問題。該方法基于兩個規(guī)則進行評估選擇:其一是接近理想解，其二是遠離負理想解。為了能夠對TOPSIS方法過程所涉及的步驟有明晰的理解以解決國家選擇問題，我們第一步計算標準化評級;第二步定義了每個特征的權重;第三步識別正理想解和負理想解;第四步區(qū)分正理想解和負理想解的度量;第五步確定偏好順序系數(shù)，與此同時，最后一步對偏好順

12、序進行排序。本研究所用數(shù)據(jù)來源多樣，如世界銀行、沃爾夫勒姆（搜索引擎）、世界經濟自由度2014年度報告、霍夫斯泰德文化維度模型、透明國際和世界經濟論壇。數(shù)據(jù)集涵蓋2000年至2013年間各國的13個變量。我們捕獲幾個預期會影響經濟體對企業(yè)投資吸引力的因素，如經濟自由、教育、地理距離、移動應用、國內生產總值、進出口和文化維度。
　　然后，本文將運用第二種方法“偏好順序結構評價法”(PROMETHEE)對不同進入模式進行排序并選擇最優(yōu)

13、的一個。該方法由Brans和Vincke開發(fā)，它是多準則決策分析(MCDM)的一種特殊類型，可以提供決策選項的排名順序，并已應用于商業(yè)領域以解決諸多問題。在本文中，PROMETHEE方法被用于獲取進入模式選擇過程的全部排名。通過軟件包可以獲得數(shù)字結果和圖表，這些結果和圖表能幫助決策者更符合實際地觀察問題，也能獲得一個對準則和活動更全面的觀點。這些影響因素是基于顯示該案例研究的實用性概念框架而選擇的，本文用多個選項之間的五種可能性設計了一

14、份調查問卷，即出口、特許經營、許可、外商直接投資和合資投資，并且調查了六名近期參與過市場擴張的專家，以獲得高質量的數(shù)據(jù)。
　　利用TOPSIS法分析，本文注意到五個非洲國家市場選擇分析的面板數(shù)據(jù)中，南非對科特迪瓦FILTISAC公司投資最具市場吸引。同時，研究表明TOPSIS方法可以作為決策支持模型被決策者用于有效市場選擇，我們認為這部分結果與預期相符。目前關于非洲經濟的文獻強調南非引導非洲內部投資的事實，Ernst和Young指

15、出2007至2012年間非洲總投資量達235個項目，較之前提高57個百分點，創(chuàng)造了非洲大陸成千上萬的工作崗位，目前南非在就業(yè)創(chuàng)造方面位列世界前十。
　　第二種方法在解決進入模式選擇問題方面允許決策者對候選者的方案進行更有效和簡易地排名。基于該排名，合資經營是所有準則的最優(yōu)解決方案，大多數(shù)研究建議把合資經營作為進入國外市場的模式，所述方法或指導方針適用于任何企業(yè)進行進入目標市場方法的搜尋，并推出其業(yè)務活動。研究表明，網(wǎng)絡系統(tǒng)和關聯(lián)關

16、系作為成功的關鍵因素很容易通過合資經營來實現(xiàn)。同時合資經營也有助于克服腐敗和政府官僚主義，因此在政局不穩(wěn)定時通過合資經營進入市場被認為是FILTISAC公司能接觸南非高市場潛力的理想方法。
　　總的來說，本文對學者、研究人員以及投資者頗感興趣的決策制定尤其是市場擴張的決策方面作了相關文獻綜述。本文將有助于FILTISAC公司在國際市場上實現(xiàn)市場擴張和持續(xù)增長，也將對該公司生產效率和產出水平的提高有所貢獻，并且對科特迪瓦的所有企業(yè)具