招商部溝通話(huà)術(shù)模板

1、上海通路快建網(wǎng)絡(luò)外包有限公司上海通路快建網(wǎng)絡(luò)外包有限公司部門(mén)：招商系統(tǒng)支持部110[內(nèi)部文件注意保存]招商部客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)模板2011年7月28日S:sales招商經(jīng)理C:customer客戶(hù)第一步：開(kāi)場(chǎng)介紹項(xiàng)目，激發(fā)客戶(hù)興趣，吊胃口第一步：開(kāi)場(chǎng)介紹項(xiàng)目，激發(fā)客戶(hù)興趣，吊胃口注：客戶(hù)的溝通可以分次告知，前1次溝通的重點(diǎn)是簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目亮點(diǎn)、了解對(duì)方狀況，隨著溝通次數(shù)的增多，逐漸完善客戶(hù)信息，促成成交。一、第一次去電溝通話(huà)術(shù)溝通目的：吊胃口、

2、摸需求、發(fā)資料、約時(shí)間溝通目的：吊胃口、摸需求、發(fā)資料、約時(shí)間S:您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生（女士）嗎？C:C:是的是的S:我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)（您這邊）區(qū)域的王一，昨天您在我公司網(wǎng)上留言對(duì)項(xiàng)目很感興趣，今天打電話(huà)就XX項(xiàng)目合作的具體事項(xiàng)和您做個(gè)簡(jiǎn)單的溝通，請(qǐng)問(wèn)一下您看了我們網(wǎng)站后對(duì)這個(gè)項(xiàng)目主要想了解哪幾個(gè)方面？情況情況1：C問(wèn):好的。您們項(xiàng)目具體是怎么操作的？（您們的產(chǎn)品、公司、價(jià)格。好的。您們項(xiàng)目具體是怎么操作的？（您們的產(chǎn)品、公司、價(jià)格。。。

3、。）(這類(lèi)客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題只有一個(gè)或很多，可以提醒客戶(hù)一條一條說(shuō)，一一記下來(lái)后按照項(xiàng)目最有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)重點(diǎn)回答這類(lèi)客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題只有一個(gè)或很多，可以提醒客戶(hù)一條一條說(shuō)，一一記下來(lái)后按照項(xiàng)目最有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)重點(diǎn)回答)S:好的，X先生，請(qǐng)問(wèn)您要咨詢(xún)的就這么多，還有其他需要問(wèn)的嗎？C:C:還有。還有。。。。。。（暫時(shí)沒(méi)有了，先就問(wèn)這些）（暫時(shí)沒(méi)有了，先就問(wèn)這些）S:好的，您想了解的方面我已經(jīng)記下了，現(xiàn)在我簡(jiǎn)單的給您做個(gè)介紹。您目前對(duì)我們項(xiàng)目的商業(yè)模式（

4、產(chǎn)品、政策等）很感興趣，很高興您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注，我們先來(lái)分析一下這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有市場(chǎng)需求（請(qǐng)問(wèn):……采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答，每個(gè)問(wèn)題要求用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版）通過(guò)我剛才的介紹，相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目又有了更清楚的認(rèn)識(shí)，也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺(jué)得我說(shuō)明白了嗎？

5、您還有哪些方面要了解的？C:C:哦。比較清楚了。哦。比較清楚了。（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一下）（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一下）S:那說(shuō)明我們的溝通還是很有成效的，您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大。。。。。我們的代理商平均一個(gè)月都是的銷(xiāo)量，像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做，您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對(duì)他們進(jìn)

6、行評(píng)估，看大家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，您說(shuō)是這樣的道理吧？C:C:是的（如果客戶(hù)問(wèn)他這個(gè)區(qū)域有誰(shuí)在和我們聯(lián)系，可以簡(jiǎn)單說(shuō)是是的（如果客戶(hù)問(wèn)他這個(gè)區(qū)域有誰(shuí)在和我們聯(lián)系，可以簡(jiǎn)單說(shuō)是xxxx區(qū)的區(qū)的XXXX先生，我們正在選擇最適合做這個(gè)先生，我們正在選擇最適合做這個(gè)項(xiàng)目的人和我們合作）項(xiàng)目的人和我們合作）進(jìn)入第二步進(jìn)入第二步——探尋客戶(hù)需求的階探尋客戶(hù)需求的階段情況情況2：C:您先把寄

7、資料給我看了再說(shuō)。您先把寄資料給我看了再說(shuō)。（您把產(chǎn)品價(jià)格單發(fā)過(guò)來(lái)、您把合同發(fā)給我。（您把產(chǎn)品價(jià)格單發(fā)過(guò)來(lái)、您把合同發(fā)給我。。。。。）S：X先生，我很理解您想快速了解項(xiàng)目的迫切心理，選擇一個(gè)項(xiàng)目，首先要了解公司實(shí)力、產(chǎn)品特色、樣板經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式、合作方式等幾個(gè)方面，直接把資料發(fā)給您自己看也抓不到重點(diǎn)，咱們先電話(huà)溝通一下，我把您關(guān)注的幾個(gè)方面和您講一講，這樣您既節(jié)省您的時(shí)間，又能快速對(duì)項(xiàng)目做較全面的了解；其次我也要根據(jù)您的情況進(jìn)行評(píng)估，看

8、您是否適合做這個(gè)項(xiàng)目，也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé)，這樣更好一些。請(qǐng)問(wèn)您主要關(guān)注哪幾個(gè)方面？S1:S1:客戶(hù)提關(guān)注點(diǎn)和要咨詢(xún)的問(wèn)題客戶(hù)提關(guān)注點(diǎn)和要咨詢(xún)的問(wèn)題C:C:轉(zhuǎn)入情況一的溝通環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)入情況一的溝通環(huán)節(jié)上海通路快建網(wǎng)絡(luò)外包有限公司上海通路快建網(wǎng)絡(luò)外包有限公司部門(mén)：招商系統(tǒng)支持部310[內(nèi)部文件注意保存]情況情況B.B.C：沒(méi)時(shí)間，下次聯(lián)系：沒(méi)時(shí)間，下次聯(lián)系S:那我先跟您核對(duì)一下您的郵箱，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您的郵箱，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的項(xiàng)目、利潤(rùn)很高

9、、很火爆，您今天抽空看一下資料，您看我是明天還是后天給您來(lái)電話(huà)比較方便？有不清楚的請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我C:明天、后天；看后再說(shuō)。S:好的，您看資料后有不清楚的請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我，我叫XXX，資料上有我的聯(lián)系方式。情況情況5：C:以前怎么沒(méi)有聽(tīng)過(guò)以前怎么沒(méi)有聽(tīng)過(guò)X項(xiàng)目或您們公司？跟同類(lèi)品牌項(xiàng)目或您們公司？跟同類(lèi)品牌XX有什么區(qū)別？有什么區(qū)別？S：我們這個(gè)項(xiàng)目主要在XX區(qū)域市場(chǎng)做的比較久，我們是先做樣板市場(chǎng)，等有了成功模式之后才開(kāi)始向全國(guó)進(jìn)行復(fù)制，這也是

10、一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，您說(shuō)對(duì)嗎您可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，但您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX（列舉出和我們有關(guān)聯(lián)的品牌、產(chǎn)品等），我們就是為XX提供原料、加工的企業(yè)（我們?cè)赬X區(qū)域市場(chǎng)就有這樣高的知名度，相信明年的今天您那個(gè)市場(chǎng)也會(huì)有很高的知名度）；最后從該項(xiàng)目的規(guī)模、歷史、渠道覆蓋、行業(yè)口碑的角度簡(jiǎn)單回答。這樣說(shuō)您應(yīng)該有了清晰的認(rèn)識(shí)了吧，一個(gè)項(xiàng)目好不好和您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)沒(méi)有必然關(guān)系，但是一定和市場(chǎng)需求有關(guān)系，我先和您簡(jiǎn)單溝通下這個(gè)項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn)，以便于您做詳細(xì)

11、的了解，您看可以嗎？C:好的S:（請(qǐng)問(wèn):……采取客觀事實(shí)封閉提問(wèn)，客戶(hù)回答是的方式，讓客戶(hù)認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上，有針對(duì)性回答，每個(gè)問(wèn)題要求用5句話(huà)左右就能講清楚（客戶(hù)關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問(wèn)題解答詳見(jiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)口語(yǔ)版）通過(guò)我剛才的介紹，相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí)，也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺(jué)得我說(shuō)明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:C:哦。比較清楚了。哦。比較清

12、楚了。（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一下）（如果客戶(hù)還有要問(wèn)的就再簡(jiǎn)單回答一下）S:那說(shuō)明我們的溝通還是很有成效的，您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大。。。。。我們的代理商平均一個(gè)月都是的銷(xiāo)量，像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做，您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估，看大家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目，我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé)

13、，這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率，您說(shuō)是這樣的道理吧？C:C:是的是的進(jìn)入第二步進(jìn)入第二步——探尋客戶(hù)需探尋客戶(hù)需求的階段求的階段第二步第二步:探尋客戶(hù)需求的階段探尋客戶(hù)需求的階段S:我們現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目是在尋找事業(yè)合作伙伴，所以要對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任，需要對(duì)您的情況做基本了解，請(qǐng)問(wèn)X先生您多大年齡？是在上班還是在做生意？以往做過(guò)哪些項(xiàng)目？對(duì)這個(gè)行業(yè)了解嗎？（引導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)，激發(fā)客戶(hù)主動(dòng)介紹自己的情況）情況情況1：C:2028歲，上班（無(wú)業(yè)）歲，

14、上班（無(wú)業(yè)），沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目、第一次創(chuàng)業(yè)、無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、想找個(gè)好項(xiàng)目。，沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目、第一次創(chuàng)業(yè)、無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、想找個(gè)好項(xiàng)目。。。。（屬于比較單純的人）（屬于比較單純的人）S:原則上我們對(duì)于沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)）的人是比較慎重的。請(qǐng)問(wèn)一下您是準(zhǔn)備一個(gè)人做還是和朋友合伙投資？計(jì)劃投入本項(xiàng)目的資金是多少呢？C:C:一個(gè)人做（合伙等），計(jì)劃投資一個(gè)人做（合伙等），計(jì)劃投資XXXXXX。（對(duì)于不回答這個(gè)問(wèn)題的人可以很委婉的說(shuō)是對(duì)他負(fù)責(zé)任）。（對(duì)于不回

15、答這個(gè)問(wèn)題的人可以很委婉的說(shuō)是對(duì)他負(fù)責(zé)任）S：好的，通過(guò)和您短暫的溝通，雖然您沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），但是我認(rèn)為您很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話(huà)，相信有我們的幫助和您自己的努力，您會(huì)獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交《合作申請(qǐng)》等待審批，最后是參加項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)（考察公司）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是。。。嗎？情況情況2：C：30歲左右，上班（在做生意），做過(guò)項(xiàng)