分公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)

1、分公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)？分公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)？二十一世紀(jì)的市場(chǎng)是一個(gè)智能營(yíng)銷的市場(chǎng)，市場(chǎng)上真正最需要的是集各方面知識(shí)于大成的營(yíng)銷人才，既能單兵作戰(zhàn)，又能策劃及執(zhí)行大的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要有才氣，虎氣和義氣。既會(huì)作人，又會(huì)做事，因篇幅有限，此次僅就銷售市場(chǎng)中的一些細(xì)節(jié)于大家共同商討。（一）我每開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，首先面臨的就是與方方面面的單位和個(gè)人打交道，其中最主要有政府管理部門，媒體，經(jīng)銷商和公司總部，打交道的過(guò)程中營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該抓住主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榇蚪坏赖哪?/p>

2、的就是為了獲得支持，只有這樣也才能更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。第一，如何在與政府部門打交道中抓住主動(dòng)權(quán)？A、在與政府部門打交道的過(guò)程中，首先不卑不亢，熱情大方。第一次與他們打交道，一般不要帶著問(wèn)題，即使帶著很急的問(wèn)題，也不宜一去就切入話題，應(yīng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是新到貴地來(lái)“拜碼頭”的，向他們介紹我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品以及到當(dāng)?shù)貋?lái)的打算，在談話中逐步找出共同點(diǎn)，讓他們感受到我們的價(jià)值取向，也是為了發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，更感受到辦企業(yè)的艱辛，從而喚起關(guān)切之心

3、。我當(dāng)時(shí)剛到江蘇省時(shí)，先準(zhǔn)備在無(wú)錫投入重點(diǎn)，影響南邊蘇州，北邊南京。無(wú)錫當(dāng)?shù)氐拿襟w事先早就向工商及一些政府部門打了招呼，要對(duì)我們實(shí)行封殺（因?yàn)辂溈洗韽V告時(shí)華東未能操作好，歉了很多廣告費(fèi)，而工商關(guān)系也未能溝通好），誰(shuí)開(kāi)口子就孤立誰(shuí)。我深知工作的艱辛，一到無(wú)錫，連夜找到當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)摸情況，第二天，我讓以前無(wú)錫藥材站很有名的一個(gè)朋友請(qǐng)了當(dāng)?shù)貎杉液苡杏绊懙膱?bào)紙總編一起吃飯，的三天專門拜訪市工商局，帶去了前任經(jīng)理答應(yīng)而未能實(shí)現(xiàn)的禮物；多次交流后使

4、他們覺(jué)得公司現(xiàn)在的這一批人值得信賴，值得交往，同時(shí)說(shuō)過(guò)的話一定要實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)我們的態(tài)度由敵視到提供方便，比如我們的一些廣告打擦邊球等。另外，我招的個(gè)別業(yè)務(wù)人員也是當(dāng)?shù)卣块T的直系親屬，有一次一個(gè)城市的辦事處被一個(gè)工商分局查封，通過(guò)關(guān)系短短幾天就沒(méi)事了，而且又結(jié)交了一幫新朋友。隨時(shí)問(wèn)候與拜訪，增加感情投資，緊緊抓住中國(guó)人情的心里。B、貫徹資本運(yùn)營(yíng)的思路，提高辦事效率。曾經(jīng)剛到云南昆明，當(dāng)?shù)氐恼块T對(duì)藥品廣告管理十分嚴(yán)格，每發(fā)布一條廣告

5、，都必須要審批，還有產(chǎn)品的準(zhǔn)銷證，準(zhǔn)宣證等很難在短時(shí)期半下來(lái)，通過(guò)了一些關(guān)系，以及比較深層的交往，他們對(duì)我們的態(tài)度比較好，原來(lái)是一周乃至兩周才能辦完的事，現(xiàn)在三四天就能辦好，但還是很麻煩，后來(lái)我們聘請(qǐng)一位熟悉的人為我們代理審批，效果更好，當(dāng)然也請(qǐng)了他們到公司總部參觀了一回。C、風(fēng)險(xiǎn)要分散，我們到異地，廣告宣傳不打點(diǎn)“擦邊球”難以起到應(yīng)有的效果，而打“擦邊球”又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此要學(xué)會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)分散，讓別人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。例如：我曾經(jīng)在北方一個(gè)城市

6、某報(bào)做過(guò)一個(gè)通版廣告，廣告上有一些嚴(yán)格說(shuō)來(lái)不太符合現(xiàn)行廣告的內(nèi)容，我就要求此報(bào)審稿，同時(shí)盡量說(shuō)服他們通過(guò)，這樣就是讓報(bào)社與我一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。還有一個(gè)和經(jīng)銷商打交道，不是你調(diào)控他，就是他調(diào)控你。一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)就走樣，甚至失敗。選擇經(jīng)銷商要找那些信譽(yù)好、有推銷實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)健全的主渠道經(jīng)銷商。原則問(wèn)題不能讓步（原則問(wèn)題指產(chǎn)品的鋪底量，價(jià)格體系、回款要求、經(jīng)銷地域等），只有把握了原則問(wèn)題，在一些較小問(wèn)題上可以協(xié)商。曾經(jīng)初到一個(gè)市場(chǎng)，原先

7、公司經(jīng)銷商多達(dá)31個(gè)，但這樣不好管理，也不符合公司新的公司新的營(yíng)銷政策，因而堅(jiān)決縮減，只要不符合條件的均不能為一級(jí)經(jīng)銷商，最后只定了2家，但其他經(jīng)銷商與2家一級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系，我協(xié)調(diào)得很好，結(jié)果大家雖進(jìn)貨多12個(gè)點(diǎn)也高高興興。在抓住主動(dòng)權(quán)時(shí)，必須有三分虎氣，二分匪氣，可以委曲求全，但不可軟弱可欺。與他們交朋友，設(shè)身處地幫他們著想，他們會(huì)幫助、尊重你，也只有這樣經(jīng)銷商才會(huì)盡心盡力，即使你銷售量不夠，他們也會(huì)給你回款，當(dāng)然你也務(wù)必幫助經(jīng)銷商賣

8、貨，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。第四，與公司總部打交道也要占一部分主動(dòng)權(quán)。公司總部的政策都是白紙黑字，條條框框都定的很死，一開(kāi)始你也不能要求公司支持多少，因?yàn)楣疽苍诳紤]投入市場(chǎng)怎么樣的問(wèn)題，只要你能很好的把握市場(chǎng)，有很清晰的操作市場(chǎng)的策略，同時(shí)經(jīng)銷商的關(guān)系極到位，及時(shí)你打了“擦邊球”的一些費(fèi)用只要不是違背原則，一概可以O(shè)K。同時(shí)與公司的市場(chǎng)部、銷售部、財(cái)務(wù)部多交流，多溝通，多請(qǐng)教，也許你的廣告費(fèi)、宣傳物料就可搶在其他分公司之前而審批。如果你的市場(chǎng)策

9、略更新，更易操作，說(shuō)不定公司會(huì)主動(dòng)支持，適當(dāng)追加費(fèi)用等等。先回款，做市場(chǎng)幫經(jīng)銷商賣貨，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主動(dòng)權(quán)，因?yàn)樽鲣N售“千道理，萬(wàn)道理，回款才是硬道理?！保ǘ┧幤?、保健品要占領(lǐng)市場(chǎng)，必須靠有效的廣告宣傳來(lái)刺激購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此廣告宣傳要真正有效，必須加強(qiáng)廣告管理，首先要熟悉啟動(dòng)操作市場(chǎng)的一些程序。A、注意啟動(dòng)市場(chǎng)，以哪種方式及什么宣傳組合啟動(dòng)大為重要，這關(guān)系到信心的樹(shù)立。比如上車貼造懸念，那

10、么講究的是大范圍營(yíng)造氛圍，造成一定的規(guī)模，比如新聞炒作就一定要與媒體溝通，上至總編，下至編輯排版。B、要形成自己的重武器，重點(diǎn)利用重武器。比如車貼，就要有一套完整細(xì)致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；比如小報(bào)，你的主宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；再比如電視專題，拍攝地點(diǎn)，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時(shí)間等等。以上都要形成適合自己產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗南盗谐商捉?jīng)驗(yàn)，隨時(shí)翻手為云，覆手