[學(xué)習(xí)]松雅集成灶招商談判話術(shù)分享

1、松雅（中國）科技有限公司《2016年松雅集成灶招商談判話術(shù)分享》,戴飛 2016年3月9日,目錄：一.望：了解客戶基本情況二.問：知道客戶重點需求三.深：深度挖掘知心交心四.促：臨門促動皆大歡喜,一.望：了解客戶基本情況,總所周知，招一個商，公司乃至我們個人需要付出很大的精力和時間的，所以

2、客戶的基本情況直接影響到了公司的后續(xù)發(fā)展和我們的個人投入；不了解一個客戶的基本情況，就會可能導(dǎo)致事半功倍，對牛彈琴，乃至抓了芝麻丟西瓜。那么哪些是我們在招商過程中需要對客戶了解的情況呢,1.客戶的門店大小和位置——直接影響到后期銷量和我們對其的管控；2.客戶經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品——間接的反映出客戶的經(jīng)濟(jì)實力和對我公司產(chǎn)品銷量的促動；3.客戶的團(tuán)隊大小及理念——間接反映出該客戶是否優(yōu)質(zhì)以及能夠跟著公司的步伐走多遠(yuǎn)。4.客戶的衣著及談吐

3、——間接反映出客戶目前處于什么階層，文化，背景以及接下來我們要怎么去塑造自己和公司。,二.問：知道客戶重點需求,招商就是一個問與答的過程，通過彼此之間的溝通與交流能夠了解到客戶對于我們這個項目的側(cè)重點在哪里。所謂對癥下藥，找出突破口就是這個道理了。如：打蛇打七寸，抓泥鰍要靠捧。每個客戶在面對一個項目時，都有自己非常感興趣的地方，找到這個點，完美的包裝和渲染，發(fā)揮語言和人格的魅力。具體如下：,1.對政策敏感的客戶：該類客戶比較貪婪，針對

4、這類客戶可以把我們的政策剖析開，細(xì)化，大的力度分幾塊講，小的力度延伸細(xì)講；如：比如客戶現(xiàn)在門店只有80平方，鼓勵客戶先做起來，做好了，再找個大的門店，超過150平方，有500元/平方的補(bǔ)貼，只要你敢投入，公司跟你形影不離。2.對產(chǎn)品，品質(zhì)，售后敏感的客戶：這類客戶注重細(xì)節(jié)和賣點，帶其去展廳，把機(jī)器剖析開，針對我們機(jī)器每一個零配件進(jìn)行述說以及與一般企業(yè)進(jìn)行比較，尤其針對我們比較優(yōu)上的以及比較獨特的方面進(jìn)行重點述說。,如：側(cè)頂雙吸技術(shù)，大

5、家都知道深井環(huán)吸式集成灶吸煙就是比側(cè)吸的好，但是環(huán)吸的安全隱患多。我們的側(cè)頂雙吸就能解決這個問題，相當(dāng)于在普通集成灶基礎(chǔ)上加了個油煙機(jī)，吸煙率毋庸置疑，賣點突出，性價比極高，可以打造爆款。再如：為什么我們用PTC加熱裝置，臭氧發(fā)生器消毒，普通的紫外線燈管消毒壽命不長，殺菌不徹底，而且還是易碎品。3.對價格比較敏感的客戶：該類客戶多半是小客戶，愛占小便宜。這種客戶首先不能跟其一味的去還價，更多是要述說價格背后的價值，價值決定了價格，領(lǐng)

6、會了價值，價格不攻而破。,如：告訴他我們定價的合理性在哪里？生產(chǎn)工藝的細(xì)節(jié)，公司的投入，機(jī)器本身自帶的特點和光環(huán)，品牌化的定位和運營發(fā)展。這是我們區(qū)別于其他公司的地方，也是價值的體現(xiàn)。而且當(dāng)今社會靠價格去打天下不是遍體鱗傷就是全軍覆沒，因為這是惡性競爭。再者，隨著生活水平的提高，消費者去消費更多的不是去看價格，而且看這個產(chǎn)品的品牌理念，創(chuàng)意，請問一個創(chuàng)意，創(chuàng)新是可以用價格來衡量的嗎？它是一種靈魂，是一個企業(yè)乃至我們整個民族能夠立足于未來

7、的根本。,4.對企業(yè)和老板的實力比較敏感的客戶：該類客戶從眾心理很重要，深知大樹底下好乘涼，瘦死的駱駝比馬大的道理。闡述時要說的到位，關(guān)鍵處要點綴，如：如：行業(yè)內(nèi)廠房最大，7.3萬平方，目前您看的只是一期工程，二期工程正在擴(kuò)建中，7.3萬您可能不知道有多大，五棵松體育館差不多，能容納3萬人，億田廠房也比較大，大概是我們的3分之1，森哥差不多10分之1.再如：我們老板旗下產(chǎn)業(yè)比較多，涉及房地產(chǎn)，汽配，在安徽比較出名的熙龍灣房產(chǎn)，就是我

8、們老板跟綠城集團(tuán)一起開發(fā)的。,5.對終端銷售比較在乎的客戶：該類客戶比較實在，不喜歡聽虛的東西，他們更喜歡聽我們怎么幫他們做終端，怎么賣出貨，賺錢才是王道。我們松雅目前的市場這塊有2個團(tuán)隊，爆破團(tuán)隊和督導(dǎo)團(tuán)隊，都是從火星人和方太請過來的，爆破團(tuán)隊一般都是經(jīng)常性的組團(tuán)蹲點做活動賣貨，實打?qū)嵉漠a(chǎn)生銷售；督導(dǎo)團(tuán)隊從您店的選址，店員招聘，培訓(xùn)，店里貨物的擺放以及定價進(jìn)行保姆式幫扶，教會為止。,三.深：深度挖掘知心交心,前面的溝通，交流都是工作層

9、面的。當(dāng)然如果能夠跟客戶深程度的交心，暢所欲言，得到客戶對你人格的肯定，那么所有的東西都會水到渠成。天生的相貌好，魅力四射，男神女神級別那是上天賜給你財富，后天的談吐，人格魅力，親和力，以及言語的交際也能為你帶來頗多的幸運。那么怎么才能打開客戶對您的防御心理，知心交心了？,1.完美的恭維：所謂恭維其實就是迎合客戶，夸客戶，拍馬屁，但是這個度得有把握，夸的到位，夸的時機(jī)好比較重要。女性客戶都愛被夸美，男性客戶都愛被夸成就，夫妻客戶要夸對方

10、，帶子女客戶要夸子女等。2.嘗試釋放客戶過去的回憶：很多客戶現(xiàn)在可能混的不咋地，可是他過去輝煌過，或者他一路走來艱辛歷程很精彩，我們就要做他最好的聽眾，客戶開心了，心與心距離就近了。3.拉家常，道故里：每個客戶都愛自己的家鄉(xiāng)，事前能夠了解這個客戶的故里情況，品說他們故里的風(fēng)土人情，美食佳肴，,當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝说臍v史名人以及習(xí)慣品德。這些都是可以為自己加分的。4.鏡子法則：可以試探性了解到客戶的興趣愛好，并在自己比較精通的情況下

11、，與之暢談，讓其感覺我跟他就是物以類聚，人以群分，猶如鏡子里的彼此一樣，拉近彼此的距離感。,四.促：臨門促動皆大歡喜,既然是招商，合作，前面再華麗的鋪墊，如果最后客戶不交錢，不打款也都是茫然的。怎么促動客戶打款如下：1.A+B選擇：等談的差不多了，一切都比較OK了？可以嘗試讓客戶簽訂合同，交納保證金，如，交現(xiàn)金，還是刷卡諸如此類A,B選擇法。（客戶一般沒啥顧慮了）2.盈利模式，風(fēng)險控制：,客戶做你這個產(chǎn)品能賺多少錢，雖然是個未知數(shù)，

12、但是你得告訴他一個大概，一個平均。要幫他分析一個店開了多長時間能回本，幫他算算帳。比如：一個100平方的店，店租8萬左右，裝修6萬左右，店面上樣品8萬左右，再加上其他等，客戶差不多投入就是25萬左右，但是我們裝修補(bǔ)貼第一次幫他減了3萬，也就剩下22萬左右了，平攤到每個月也就是2萬的費用，我們現(xiàn)在客戶一個月大概賣15臺左右，一臺賺3000左右，也就是一個月買7臺就回本，而且第二年開始就沒有裝修費用了，集成灶潛力大，銷量每年都是井噴式的往上

13、增長。,風(fēng)險控制：如果這個客戶一定要較真，說如果一臺賣不動怎么辦，我們再來幫客戶算算，裝修費用基本上報給你了，貨的話，我想您親戚朋友之類的能消化掉吧，真不行，我們周邊店可以消化的，而且店面還可以轉(zhuǎn)讓，有轉(zhuǎn)讓費，最多也就虧個幾萬租金，對于您生意人來說，這些都是從牙縫里擠擠出來的。不是看到了希望才堅持，是堅持了才能看到希望。,3.角色扮演：團(tuán)隊的力量是無限的，當(dāng)你費勁九牛二牛之力還是搞不定這個客戶的時候，不妨找找你周邊的同事，領(lǐng)導(dǎo)，甚至老客