中國(guó)電信衡水分公司渠道發(fā)展策略研究.pdf

1、渠道是把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的通道或途徑，銷售渠道是一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)渠道的最終目的是使產(chǎn)品能通過(guò)渠道銷售給用戶，并通過(guò)渠道服務(wù)用戶，傳遞市場(chǎng)相關(guān)信息。渠道經(jīng)營(yíng)的成敗直接關(guān)系到企業(yè)興衰與成敗，這也是企業(yè)家和理論界認(rèn)為“渠道為王”的重要原因。
　　 影響衡水電信渠道建設(shè)發(fā)展的因素很多，主要體現(xiàn)在：企業(yè)的性質(zhì)、產(chǎn)品特性、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)環(huán)境等。正確的渠道戰(zhàn)略、準(zhǔn)確的渠道定位對(duì)衡水電信CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展十分重要，在

2、現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，如何進(jìn)行渠道建設(shè)，如何解決C網(wǎng)的終端瓶頸，如何對(duì)渠道進(jìn)行有效管理，解決好渠道內(nèi)外部的競(jìng)爭(zhēng)與沖突，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
　　 對(duì)剛剛經(jīng)營(yíng)CDMA移動(dòng)業(yè)務(wù)的衡水電信公司來(lái)說(shuō)，移動(dòng)業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)幾乎從零做起，而實(shí)力強(qiáng)大、經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商多數(shù)都在移動(dòng)公司控制之下，再加上C網(wǎng)終端正處在由公司統(tǒng)采向社會(huì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型階段，C網(wǎng)移動(dòng)用戶市場(chǎng)占有率不足10％等不利因素影響，衡水電信移動(dòng)業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)和渠道管理策略，成為C網(wǎng)移動(dòng)業(yè)

3、務(wù)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在。
　　 本文通過(guò)對(duì)目前衡水電信CDMA業(yè)務(wù)渠道現(xiàn)狀、渠道政策的研究與分析，指出了衡水電信公司各營(yíng)銷渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題及改進(jìn)方法，提出了衡水電信未來(lái)渠道的發(fā)展策略：從終端社會(huì)化著手，建立扁平高效的終端分銷渠道，通過(guò)實(shí)現(xiàn)自有廳轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化直銷隊(duì)伍建設(shè)、加大代理渠道發(fā)展、加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷中心建設(shè)、加速村級(jí)代辦點(diǎn)建設(shè)及轉(zhuǎn)型、加速電子渠道建設(shè)等多種措施，解決衡水電信C網(wǎng)銷售渠道的不足，最后對(duì)渠道的管理進(jìn)行了初步探討。