區(qū)域市場(chǎng)管理難題破解方法-魏慶

1、區(qū)域市場(chǎng)管理難題破解方法區(qū)域市場(chǎng)管理難題破解方法魏慶魏慶★課程意義★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆群雄紛爭(zhēng)之下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，疲于應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而無暇顧及市場(chǎng)治理常常導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)處于亞健康狀態(tài)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、砸價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量，無疑都是

2、銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理們不可回避的問題。本課程將針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的主要問題提出全面的解決方案，相信通過本課程的學(xué)習(xí)，您不僅會(huì)接觸到極具操作性的區(qū)域市場(chǎng)管理難題破解之法，也會(huì)領(lǐng)略到區(qū)域市場(chǎng)管理實(shí)戰(zhàn)的精髓所在，從而幫助您及您所在的企業(yè)全面提升區(qū)域市場(chǎng)管理與運(yùn)作能力?！镎n程目標(biāo)★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1、培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理理性面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)尋找問題的能力2、學(xué)習(xí)銷量任務(wù)分配的絕招3、破解區(qū)域市場(chǎng)管理

3、常見殘局如沖貨、砸價(jià)、經(jīng)銷商不配合等4、掌握改善銷量的具體步驟和方法第1講面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考（上）【本講重點(diǎn)】銷售人員銷量考核的困惑銷售人員“暗箱操作”完成銷量的絕招本課程分為三個(gè)模塊：第一個(gè)模塊：面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考。在這一模塊中，主要介紹在企業(yè)銷售活動(dòng)中常見的錯(cuò)誤和誤區(qū)。當(dāng)銷售經(jīng)理面臨銷量壓力時(shí)，思考問題時(shí)常常很難保持冷靜，也很難發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中的一些低級(jí)錯(cuò)誤。這里我們將結(jié)合多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，指出這些常見也常犯的錯(cuò)誤。并且證明這

4、樣的錯(cuò)誤確實(shí)存在于企業(yè)的銷售系統(tǒng)之中。第二個(gè)模塊：影響銷量的九個(gè)問題。在明確常犯的錯(cuò)誤之后，需要擺脫傳統(tǒng)的、錯(cuò)誤的營(yíng)銷管理理念對(duì)我們的桎梏，并重新思考提高銷售的核心點(diǎn)。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，來剖析影響銷量的九個(gè)問題。第三個(gè)模塊：解決問題。我們會(huì)明確地提出解決上述九個(gè)營(yíng)銷難題的方法、對(duì)策和實(shí)施步驟。銷售人員銷量考核的困惑1辛苦辛苦業(yè)務(wù)員的工作場(chǎng)地是“馬路”，他們經(jīng)常輾轉(zhuǎn)各地出差，與他們打交道的是素質(zhì)參差不齊的經(jīng)銷商，為了節(jié)約經(jīng)費(fèi)，他們經(jīng)常不得不使

5、用公共交通工具，他們的工作時(shí)間不確現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時(shí)，如果在國(guó)有單位，尚可以追究他的瀆職罪，但是如果在私營(yíng)單位、民營(yíng)企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責(zé)任，同時(shí)卷走貨款。4假客戶套返利假客戶套返利此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款，而且還會(huì)虛構(gòu)交易量來取得交易提成?！九e例】某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復(fù)印件傳回公司，并欺騙

6、公司說自己開發(fā)了一個(gè)實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、能力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請(qǐng)50萬(wàn)元的賒銷，于是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價(jià)值50萬(wàn)元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以低于50萬(wàn)元的價(jià)格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了50萬(wàn)元銷售量的提成！5客情壓貨客情壓貨客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)其銷售業(yè)績(jī)虛增。實(shí)際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。6騙銷騙銷騙銷是指為了盡早并盡可能多地實(shí)現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺騙

7、、做出不切實(shí)際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后，銷售人員即可獲得業(yè)績(jī)提成，而不管經(jīng)銷商是否會(huì)出現(xiàn)壓貨風(fēng)險(xiǎn)。7暢銷品降價(jià)暢銷品降價(jià)銷售人員為實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)，常常會(huì)選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn)品，進(jìn)行降價(jià)或采取促銷策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主要利潤(rùn)來源，所以對(duì)暢銷品降價(jià)只增加了銷售人員的提成，而削弱了企業(yè)的獲利能力?！咀詸z】為什

8、么可口可樂、寶潔和康師傅這樣的品牌不會(huì)因?yàn)闀充N產(chǎn)品的降價(jià)而受到損害呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________8沖貨沖貨