優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

1、,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典,2011年7月,客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)接聽(tīng)客戶話術(shù)議價(jià)的辦法面訪房東待看過(guò)程中面對(duì)約看前中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)封殺客戶第一次出價(jià)商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷(xiāo)售,目錄,客戶,經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買(mǎi)房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的

2、資源。 試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。

3、 請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。,客戶——概述,a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)： 必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源——

4、他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。,客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ),b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。         

5、2、對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)A類(lèi)客戶的定義：1)  對(duì)于A類(lèi)客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。） B類(lèi)客戶的定義：2)  對(duì)于B類(lèi)客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選

6、。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類(lèi)客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）,客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ),C類(lèi)客戶的定義：3)  對(duì)于C類(lèi)客戶，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有

7、滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類(lèi)客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類(lèi)和A類(lèi)客戶4)  客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建

8、立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。,客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ),有效客源分為三種，怎么服務(wù)？①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶 ---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③

9、沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。4、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷(xiāo)售工具（專業(yè)表格.文件類(lèi).數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2、軟件——具有

10、豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。,客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ),A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：     

11、0; 1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手  2、了解客戶需求的迫切性 3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心  4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：　　1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a  了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。b  不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么

12、煩人。c  隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活1)、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花         2)、搬新家的問(wèn)候   3)、處理客戶的難題    及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤           &

13、#160;                                   　 1)、嘗試建

14、立親密的個(gè)人關(guān)系。2)、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。3)、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。,客戶——提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)暨釣魚(yú)理論,2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。       a ：老年朋友——忠誠(chéng)度高。        中年朋友——理性置業(yè)者 

15、60;      青年朋友——易溝通、易搞定     b  : 怎樣建立朋友關(guān)系：              1、真誠(chéng)相待、高度信任      

16、;        讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)         2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴         3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

17、         4、多為客戶的利益著想,客戶——提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)暨釣魚(yú)理論,成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),隨著社會(huì)的變遷，截止到2010年1月，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買(mǎi)賣(mài)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶

18、營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為一種趨勢(shì)和重要的客戶開(kāi)發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)幫助房屋銷(xiāo)售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷(xiāo)售手段。目前，國(guó)內(nèi)不少公司也開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷(xiāo)售模式相結(jié)合。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——概述,那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？,個(gè)人主頁(yè) 有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)空間，不過(guò)不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自

19、己的各種信息。個(gè)人博客 現(xiàn)在很多門(mén)戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信息和形象展示的窗口。房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店 很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。即時(shí)通訊工具 如MSN,QQ等在線及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式,活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)上網(wǎng)搜索一些本地活躍的

20、門(mén)戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。房產(chǎn)網(wǎng)站端口如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。各分類(lèi)垂直網(wǎng)站如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷(xiāo)信息。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式,房源信息發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。小區(qū)評(píng)價(jià)對(duì)于小區(qū)的

21、投資市場(chǎng)分析，政策信息從專業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。專業(yè)分析對(duì)于樓盤(pán)，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專業(yè)分析。市場(chǎng)分析對(duì)于宏觀的全國(guó)市場(chǎng)和本地房產(chǎn)市場(chǎng)分析。中介服務(wù)理念通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。自我介紹經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。哲理，激勵(lì)故事，小笑話等可以提高你博客或者個(gè)人主頁(yè)的可讀性和黏著力。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主

22、要內(nèi)容,一、在各大房產(chǎn)門(mén)戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁(yè)）baidu、google上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時(shí)通訊聯(lián)系方式

23、，電子油價(jià)地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲,二、上傳內(nèi)容，加入圈子 如果一個(gè)客戶看到你的博客或者個(gè)人主頁(yè)上面只有幾句話，幾套房源，那相信很少有人會(huì)在這里駐足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片，這樣更加容易吸引人。 房源的介紹要相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多

24、少平米就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車(chē)等方面，簡(jiǎn)潔明了；不要簡(jiǎn)單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析； 房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等； 房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買(mǎi)方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。對(duì)自己個(gè)人專業(yè)能力的介紹，如

25、你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和處理類(lèi)似房屋的成績(jī)等其他類(lèi)似房源推介：直接推介一些類(lèi)似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來(lái)，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無(wú)傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長(zhǎng)歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能

26、黏住客戶在你的博客和主頁(yè)上停留更多的時(shí)間。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲,小竅門(mén)一：關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo) 大部分的網(wǎng)上客戶都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。所以你的主頁(yè)上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過(guò)搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽(yáng)，環(huán)境，性價(jià)比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠(chéng)信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷(xiāo)等等，換句話說(shuō)，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語(yǔ)來(lái)尋找房源或者經(jīng)

27、紀(jì)人，你的主頁(yè)或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問(wèn)一些客戶和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁(yè)上包含這些字。 例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫(xiě)房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫(xiě)房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來(lái)的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€(gè)地方去，沒(méi)有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫(xiě)小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的

28、名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。小竅門(mén)二：關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo) 一個(gè)最近發(fā)生的熱門(mén)事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬(wàn)科降價(jià)，易中天中介門(mén)事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門(mén)事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁(yè)上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁(yè)地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲,三、擴(kuò)大影響博客和網(wǎng)頁(yè)建好了，即時(shí)通

29、訊工具也有了，怎么讓別人知道你的博客和主頁(yè)，擴(kuò)大自己的影響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的，留下自己的聯(lián)系方式。發(fā)布時(shí)，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購(gòu)房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，這樣可以分散你信息，讓你的

30、信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、論壇廣泛發(fā)帖門(mén)戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫?xiě)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專門(mén)設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁(yè)：附上主頁(yè)地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫(xiě)的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品房源，XX市房?jī)r(jià)之我見(jiàn)，不要太過(guò)于夸大其詞。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢(shì)。聯(lián)系方式，需

31、簡(jiǎn)短而有吸引力。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲,三、擴(kuò)大影響3、加入博客圈 很多門(mén)戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及時(shí)通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時(shí)通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來(lái)到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。

32、 注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來(lái)的身份，因?yàn)橐恍I(yè)主論壇和QQ群對(duì)經(jīng)紀(jì)人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財(cái)專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問(wèn)，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS空間里面要相對(duì)活躍，回答問(wèn)題和交談要積極。對(duì)于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購(gòu)買(mǎi)的信息可以用新身份及時(shí)通訊工具與之再行溝通。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲,三、擴(kuò)大影響4、友情鏈接和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都

33、可以?；蛘呓?jīng)常在在一些業(yè)界有影響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。5、搜索引擎每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時(shí)候出現(xiàn)的概率會(huì)有很大提高。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一

34、下市場(chǎng)下誰(shuí)再買(mǎi)房？按照客戶的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲,目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房屋的人主要有：新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。5、臥室

35、一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付可以高一點(diǎn)。由父母資助的多。8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶型房源。以60-80

36、平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi)發(fā)?？驮撮_(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式,投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、

37、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作

38、。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式,教育需求用房：1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。5、一定要能夠購(gòu)房入戶入學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)?？驮撮_(kāi)發(fā)：學(xué)校的招生說(shuō)明會(huì)。

39、學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式,改善型用房：1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開(kāi)發(fā)或者新興區(qū)域。5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤(pán)，一手代理公

40、司等?？驮撮_(kāi)發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開(kāi)發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式,客戶買(mǎi)房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問(wèn)題,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式,對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群

41、，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買(mǎi)房屋的人。 影響者：對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。 (KEYMAN)購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。 當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋

42、賣(mài)點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購(gòu)買(mǎi)考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式,接聽(tīng)電話話術(shù),錯(cuò)誤話術(shù)：          客戶來(lái)電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　 （B）：客戶鈴－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好?。˙）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？（

43、A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！（A）：謝謝您！客戶來(lái)電問(wèn)案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　?。˙）：客戶 鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好?。˙）：請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趫?bào)上登的那套XX花園要賣(mài)是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問(wèn)－－－－－－（B）：請(qǐng)問(wèn)這一間在哪里？賣(mài)多少錢(qián)？（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬(wàn)元（B）：170萬(wàn)，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦（A）：好！好！謝謝！

44、 從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買(mǎi)方客戶資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢(qián)放在口袋，而棄之于地。,接聽(tīng)電話話術(shù),三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）（B）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻粢u(mài)房子，她和客戶去看房子了，2、請(qǐng)問(wèn)您也是要賣(mài)房子嗎？　【解析】：1

45、、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣(mài)房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯(cuò)，所以好像常有人委托賣(mài)房子，也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶感受。2、以問(wèn)句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦?。ˋ）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－【解析】：以選擇式測(cè)出客戶需求（B）：沒(méi)有啦！我是要問(wèn)她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請(qǐng)她盡快回您電話，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（

46、B）：那不用了，我再找她好了。【解析】：已經(jīng)了解對(duì)方需求，此乃買(mǎi)方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。,接聽(tīng)電話話術(shù),（A）：是！請(qǐng)問(wèn)您是王先生嗎？【解析】：以疑問(wèn)選擇讓客戶直接回答，并說(shuō)出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻羧缰苯訂?wèn)貴姓，則會(huì)因感覺(jué)問(wèn)及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺(jué)只認(rèn)為糾正您的錯(cuò)誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因?yàn)樽蛱煳液孟笥新?tīng)她談過(guò)；  　　　　　　

47、　　　　　　 2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說(shuō)起客戶感覺(jué)倍感親切，好似你也了解此接洽過(guò)程，并接讀下一句話之用意。2、以隨意一個(gè)案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。ˋ）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定區(qū)域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東！,接聽(tīng)電話話術(shù),（A）：好的好

48、的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，             那么浦東的電話是6854－－－－【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時(shí)，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，試圖說(shuō)出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來(lái)也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號(hào)碼是6854-1234，那么麻煩

49、您請(qǐng)她回個(gè)電話給  我！（A）：是，是，沒(méi)問(wèn)題，一定請(qǐng)她盡快回電話給您?。˙）：好！好！謝謝您！,接聽(tīng)電話話術(shù),客戶來(lái)電問(wèn)案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　（B）：客戶             鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）（B）：請(qǐng)問(wèn)，我在報(bào)紙上

50、看到你們世茂濱江花園的房子要賣(mài)，在哪里？要             多少錢(qián)？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢(qián)也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說(shuō)價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之 優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客

51、戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（A）：請(qǐng)問(wèn)一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒(méi)有辦法接受?。ˋ）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問(wèn)或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓李！,接聽(tīng)電話話術(shù),A）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因?yàn)槲覀冊(cè)诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價(jià)格和您的預(yù)算也差不多；  

52、;  2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！　窘馕觥浚?、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺(jué)得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問(wèn)句。如何接電話是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T(mén)的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有1個(gè)問(wèn)題，就是自己的來(lái)電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話推銷(xiāo)自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！~當(dāng)然并不

53、是每個(gè)客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性叫觸角，很敏感度，這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來(lái)的！,接聽(tīng)電話話術(shù),議價(jià)的辦法,委托時(shí)預(yù)防議價(jià) 在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。自住屋主放鴿子議價(jià) 事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通 知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者

54、其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。,議價(jià)的辦法,市場(chǎng)行情分析法優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的情況并發(fā)揮劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買(mǎi)方斷供現(xiàn)象、國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策（政策細(xì)則），銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷(xiāo)售的威脅（黃金，期貨，股票，河北的一

55、些樓盤(pán)等）,議價(jià)的辦法,可選擇:A附近明星樓盤(pán),標(biāo)桿樓盤(pán)便宜的個(gè)案 如：萬(wàn)科的房子都在打折降價(jià)呢B同行,同業(yè)掛牌的同類(lèi)型房源;C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等）例如：通州，房山，順義等地市場(chǎng)做比較未賣(mài)出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題   , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn), 失去新

56、的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開(kāi)車(chē)要知道剎車(chē)在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣(mài),實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。,議價(jià)的辦法,案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)現(xiàn)在

57、賣(mài)掉回籠資金為=200萬(wàn)現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣(mài)400萬(wàn)= 一年后賣(mài)415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。空屋虛擬議價(jià) 門(mén)店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I(mǎi)方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺崔k？交錯(cuò)議價(jià)法，

58、 別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。大平米，小平米的議價(jià)法 當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。,議價(jià)的辦法,建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。 房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了?？蛻魠⑴c法 王先生，今天我給老客戶罵了。為什么?。课野涯?/p>

59、的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。 王先生，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？ 王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。房東自住房源議價(jià) 經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意

60、的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買(mǎi)的一組就夠了。 經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。 經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽(tīng)了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。 經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買(mǎi)方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）,議價(jià)的辦法,由門(mén)店安排，帶多組

61、“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力； (準(zhǔn)備好資料）同類(lèi)房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津；經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)16招：1、在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問(wèn)？如果買(mǎi)方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書(shū)修正；2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周?chē)?、采?/p>

62、、油漆、裂縫、漏水等）用買(mǎi)方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買(mǎi)方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買(mǎi)方容易打退堂鼓。4、比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷(xiāo)售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。,議價(jià)的辦法,5、

63、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠(chéng)意。6、提示意向金合同：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述

64、不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。8、 更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。9、 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。10、適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部員。。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。,議價(jià)的辦

65、法,11、 一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。12、 代客來(lái)做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數(shù)目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買(mǎi)方”觀察他可否接受，因?yàn)椋蝗缙鋪?lái)的大動(dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話，所

66、以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和房主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。15、時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是不等人的。16、雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī),議價(jià)的辦法,面訪房東,一、面談

67、的應(yīng)對(duì)， 簽署委托的說(shuō)辭 一般房東關(guān)心的話題：A:多長(zhǎng)時(shí)間能賣(mài)掉？先生，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣(mài)的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰(shuí)都希望賣(mài)的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來(lái)選擇的，我回去之后一定會(huì)第一時(shí)間幫您的房源向店長(zhǎng)推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時(shí)間錯(cuò)開(kāi)）上廣告，我看看能不能和公司申請(qǐng)看看能否登上報(bào)紙廣告，總之，請(qǐng)您相信，我會(huì)盡力的。 

68、60;      千萬(wàn)不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時(shí)候你沒(méi)辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。,面訪房東,B:能以什么價(jià)格賣(mài)？先生，價(jià)格我們和您一樣，越賣(mài)的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，我不能保證最終的出售價(jià)格。我會(huì)先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門(mén)店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請(qǐng)到登報(bào)紙廣告，先看看市場(chǎng)和客戶

69、的反應(yīng)。絕對(duì)不要給房東以他出的價(jià)格就是能賣(mài)掉的價(jià)格的保證或承諾。C:你們將對(duì)房子采取什么樣的促銷(xiāo)手段 房子我也看了，確實(shí)還不錯(cuò)，我回去后會(huì)幫您的房源做一個(gè)DM派報(bào)單，我們的派報(bào)量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時(shí)派，這個(gè)宣傳效果很好的。我會(huì)盡快和店長(zhǎng)申請(qǐng)，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會(huì)盡力向他們推薦您的房源的。報(bào)紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏?，需要上?jí)審核的，

70、總之，我會(huì)全力以赴。請(qǐng)您放心。,面訪房東,五、面談的流程 1，禮貌的敲門(mén)，脫鞋。（最好套鞋套）到達(dá)前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門(mén)或按門(mén)鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來(lái)訪的是誰(shuí)。進(jìn)門(mén)后要第一時(shí)間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)門(mén)，坐下再說(shuō)，或進(jìn)門(mén)才能表態(tài)。2，進(jìn)門(mén)后的2分鐘至關(guān)重要。 一個(gè)良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門(mén)后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽(tīng)故事，設(shè)法串聯(lián)一個(gè)引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練

71、一番。先寒暄說(shuō)故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個(gè)商圈前一段時(shí)間怎末在你中賣(mài)出的故事。進(jìn)門(mén)后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠(chéng)、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個(gè)拜訪房東的人（第一個(gè)進(jìn)門(mén)容易讓屋主印象深刻）3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，

72、各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。,面訪房東,4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！  經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對(duì)您的房子很有信心。另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣(mài)掉等語(yǔ)句。是不可過(guò)度，以免將來(lái)在議價(jià)的時(shí)候陷入被動(dòng)，也給房東造成他房子很好的錯(cuò)覺(jué)。任何人對(duì)于自己的房子都不愿意聽(tīng)到太負(fù)面的言辭，

73、適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說(shuō)衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來(lái)有點(diǎn)老等等。同時(shí)要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個(gè)人，包括小孩子。,面訪房東,5，主要了解的情況：A 心理價(jià)位 房東想以多少錢(qián)賣(mài)，一般的房東這個(gè)時(shí)候出的價(jià)格都比心理底價(jià)要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過(guò)溝通了解到房東的心理價(jià)位。B 售屋動(dòng)機(jī)  為什么會(huì)賣(mài)房子，缺錢(qián)？換大房子？工作調(diào)動(dòng)？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來(lái)可以切入議價(jià)。C KEYMAN&#