你的客戶在哪里

1、你的客戶在哪里,你的客戶在哪里,尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找潛在客戶的途徑提高尋找潛在客戶的成功率如何贏得終身客戶,你的客戶在哪里,尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶尋找潛在客戶的途徑提高尋找潛在客戶的成功率如何贏得終身客戶,尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶,有效尋找潛在客戶有很多技巧，在證券營(yíng)銷中，尋找客戶就是識(shí)別潛在投資者的過(guò)程，你要瞄準(zhǔn)的客戶具備以下三個(gè)條件的投資者：有投資的意識(shí)和需要有投資的能力有投資決策權(quán),尋找能創(chuàng)造效益的潛在

2、客戶,他有投資需求嗎？ 1、男人的投資、消費(fèi)意識(shí)只略高于女人，而女人的儲(chǔ)蓄意識(shí)要高于男人。 2、年齡越大，儲(chǔ)蓄意識(shí)越強(qiáng)，投資意識(shí)越弱；反之，則投資意識(shí)強(qiáng)，儲(chǔ)蓄意識(shí)弱。 3、高學(xué)歷者，更傾向于投資；低學(xué)歷者，更傾向于儲(chǔ)蓄和消費(fèi)。他有投資能力嗎？ 尋找重點(diǎn)潛在客戶的方法有兩種： 1、了解你身邊各行業(yè)的高收入情況，將你的營(yíng)銷重點(diǎn)鎖定在那些高收入者身上。

3、 2、了解你所在區(qū)域附近居民的收入情況，以便知道你最主要的客戶有哪些。他有投資決策權(quán)嗎？ 尋找那些有權(quán)決定投資的潛在客戶。,尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶,潛在客戶三種分類,,A=高度可能B=中度可能C=最不可能,你可以將你現(xiàn)有的潛在客戶進(jìn)行分類，對(duì)于不同的客戶，制定不同的策略,策略一：盡可能延長(zhǎng)你與A類潛在客戶的接觸時(shí)間策略二：努力將B類潛在客戶轉(zhuǎn)化為A類，將A類轉(zhuǎn)化為真正的客戶策略三：你的所得不應(yīng)少于你

4、投入的時(shí)間和精力,尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶,平均法則：25=5=1 解釋：在證券營(yíng)銷的過(guò)程中，首先你必須與25個(gè)未接觸的潛在客戶交談，之后鎖定其中5個(gè)最有希望成交的對(duì)象，最后完成1次成功的開戶。,你的客戶在哪里,尋找潛在客戶的途徑,尋找潛在客戶的途徑,朋友和熟人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)有影響力的人物研討會(huì)、股評(píng)報(bào)告會(huì)商業(yè)展覽會(huì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他經(jīng)紀(jì)人公開出版物上門推銷電話推銷已離開的客戶,尋找潛在客戶的途徑,客戶A,客

5、戶B,客戶C,客戶D,客戶E,客戶F,客戶G,,,,,,,,,,,,,X,X,X,X,X,X,X,X,客戶關(guān)系鏈,你的客戶在哪里,提高尋找潛在客戶的成功率,提高尋找潛在客戶的成功率,成功的證券營(yíng)銷，需要有計(jì)劃，有組織地尋找和識(shí)別潛在客戶。作為證券客戶經(jīng)理，你應(yīng)該時(shí)刻注意保持充足的潛在客戶源。在達(dá)成現(xiàn)有交易后，為了持續(xù)的發(fā)展，還必須有足夠多的合格 的潛在客戶做為補(bǔ)充，這就 需要制定具體的計(jì)劃，并定期整理相關(guān)客戶資料，妥善保存有用的信息。,

6、提高尋找潛在客戶的成功率,1、確定目標(biāo) 證券客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃，特別是較為具體的日計(jì)劃、周計(jì)劃，遵循以下幾個(gè)原則： 具體化：把每日應(yīng)該完成的任務(wù)列成一覽表，并對(duì)每項(xiàng)工作的重要性、難易程度做一個(gè)區(qū)分，按照任務(wù)的重要性來(lái)決定先后順序，逐項(xiàng)完成。 條理化：處理各項(xiàng)工作應(yīng)該有條理，做到有條不紊，把必須要做的重要的事情放在前面完成。 靈活性：在實(shí)際工作中應(yīng)靈活掌握，目的是用最高的效率完成制定的計(jì)劃。 高

7、效性：客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握證券營(yíng)銷的規(guī)律，最有效的完成各項(xiàng)任務(wù)，避免造成不必要的時(shí)間和精力上的浪費(fèi),提高尋找潛在客戶的成功率,2、資料整理 在證券營(yíng)銷中，投資者的信息除了個(gè)人生活背景以外，最重要的還有他股票持倉(cāng)情況、投資風(fēng)格、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力等等。資料整理的幾種方法： 電子文檔 客戶資料卡 卡片式備忘錄,如何贏得終身客戶,證券營(yíng)銷的目標(biāo)有兩個(gè)：其一是通過(guò)創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值 來(lái)開發(fā)新的客戶；其二是通過(guò)

8、提供高度的顧客滿意來(lái)留住老客戶。國(guó)內(nèi)外的一些研究表明：吸引新客戶的成本要比留住老客戶的成本高出4—6倍，因此留住現(xiàn)有客戶具有更大的現(xiàn)實(shí)意義。 如果你的服務(wù)不當(dāng)，損失的不僅僅是一次交易，賠上的可能是終身的交易。另外，不滿意的客戶還會(huì)做負(fù)面的宣傳，趕走潛在的客戶。,如何贏得終身客戶,,贏得終身客戶的法寶——關(guān)系營(yíng)銷： 關(guān)系營(yíng)銷實(shí)際上是營(yíng)銷觀念的延伸，其基本理念是了解并解決客戶的問(wèn)題，從而深化證券公司、客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)

9、系。客戶經(jīng)理通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，與客戶及相關(guān)人員產(chǎn)生互動(dòng)作用，最終與他們建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互信互惠的關(guān)系。,如何贏得終身客戶,關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比：,如何贏得終身客戶,以誠(chéng)待人： 以誠(chéng)待人，這是一條做人的準(zhǔn)則，同時(shí)也是證券營(yíng)銷中與客戶的相處之道，一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，不僅是在工作中能向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且在生活中也能與客戶建立良好的私人關(guān)系和深厚的友誼。這是證券營(yíng)銷的成功，更是做人的成功。情感溝通：制造雙贏：

10、雙贏的基礎(chǔ)是合作，通過(guò)合作達(dá)到實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，關(guān)系營(yíng)銷鼓勵(lì)通過(guò)合作來(lái)增加自己的收益。對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，客戶就是自己的衣食父母，沒(méi)有了客戶，客戶經(jīng)理也就失去了存在的價(jià)值。因此，客戶的目標(biāo)就是客戶經(jīng)理應(yīng)該努力的方向。,關(guān)系營(yíng)銷建立良好關(guān)系的途徑：,如何贏得終身客戶,關(guān)系營(yíng)銷的策略：贏得信任的五要素：,1、坦率公正的態(tài)度向客戶介紹時(shí)態(tài)度客觀公正、同時(shí)說(shuō)明優(yōu)、缺點(diǎn)對(duì)客戶表示贊同必須是發(fā)自內(nèi)心的，是真誠(chéng)的所引用的數(shù)據(jù)材料是真實(shí)可信的2、值得

11、信賴的行為以行動(dòng)兌現(xiàn)承諾行事方式前后一致不做不兌現(xiàn)的承諾3、令人信服的能力有足夠的知識(shí)、技能、時(shí)間和條件來(lái)兌現(xiàn) 承諾及滿足客戶需求言語(yǔ)和行動(dòng)表現(xiàn)出專業(yè)形象事實(shí)證明客戶經(jīng)理是對(duì)的,4、尊重客戶的觀念理解客戶的需求，并對(duì)客戶需求象自身需求一樣重視向客戶進(jìn)行全面的展示，并明確說(shuō)明雙方利益所在向客戶提建議，而不是硬性推銷5、令人尊敬的人格有效使用客戶的時(shí)間對(duì)客戶友好、禮貌善于尋找與客戶的共同點(diǎn),如