談判技巧之價(jià)格讓步

1、銷售談判技巧－－價(jià)格讓步 銷售談判技巧－－價(jià)格讓步價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是 800 元，你可以將價(jià)格降到 720 元成交，因此你談判的空間是 80 元。怎樣讓出這 80 元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。1、 80 元 0 元 0 元 0 元初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判

2、的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對方會認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，即使交易達(dá)成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報(bào)。即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會犯此錯(cuò)誤。買方會使用各種

3、方法來試探你的底價(jià)，通常會拿競爭者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會促成交易嗎？確實(shí)有競品報(bào)價(jià)嗎？價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。2、 5 元 15 元 25 元 35 元每個(gè)人都不是